株式会社メディアジーン、カスタマージャーニーの構築とユーザ層ごとにステップアップさせるための効果的なサイト内施策の実施

• サブスクリプション登録数の向上
• 解約率の削減
• LTV（Life Time Value: 顧客生涯価値）の最大化
• カスタマージャーニーの構築し、施策による効果の最適化

課題

株式会社メディアジーンは、『Business Insider Japan』や『GIZMODO』、『ROOMIE』、『DIGIDAY［日本版］』などのメディアブランドを運営するオンラインパブリッシャーです。さまざまな「ターゲット・メディア」を通じて、日々読者に情報を発信しています。
2014年からPIANOプラットフォームを利用していますが、当初はタイアップ記事や純広告への誘導、サイト内レコメンド、トラフィック分析を中心に利用していました。
メディアジーンでは『Business Insider Japan』と『DIGIDAY［日本版］』の２つのサイトでサブスクリプションサービスを展開していますが、サブスクリプションの獲得数が少ないことと、解約率が非常に高いという課題がありました。これらの課題を早急に解決するためにPIANOを利用し、カスタマージャーニーの構築とそれぞれの層に合った施策を実施し始めました。

導入における成果

まず初めに、サイト内のユーザ層の特徴を掴むための分析を行い、各層のボリュームを把握しながらカスタマージャーニーを構築しました。各層のユーザーをセグメント化することで、ターゲティング条件としてバナーの配信やパーソナライゼーション、メッセージング、オファー表示などを行いました。各層に合わせたアプローチを行った結果、『DIGIDAY［日本版］』におけるライトプラン会員数が2.18倍に向上しました。もちろんエンゲージメントの高い層にも今までとは異なる体験をさせたため、ライトプランの解約率も10.13%→6.83%まで引き下げることができました。

お客様の声

PIANOプラットフォームを導入してからは、施策の実施スピードが確実に改善されたという実感があります。これまでは施策の検討から実施までの間に、開発チームやデザイナーとのやり取りが発生していましたが、タグさえ埋め込んでしまえば残りの作業は全てPIANOの管理画面上で完結しているため、その部分の稼働が削減でき、非常にスムーズに施策の検討・実施が進められております。また、管理画面を触る上で不明点やエラーが発生した際はサポートチームに連絡が可能で、ほぼ当日中にご対応いただけるため安心して利用しております。

株式会社メディアジーン 執行役員グロースマーケティング部門 部門長 手島 湖太郎 様

メイン施策とその効果

ダイナミックペイウォール、リッチフォーマットオファー・クーポン表示、パーソナライゼーションなど、効果的と考えられる施策を全て実施

導入決定のポイント

2014年からPIANOの製品を導入していますが、同プラットフォーム内で作成したセグメントがシームレスに連携できたり、施策の結果やABテスト進捗を別ツールで深堀り分析できるなどシナジーがあるため、PIANOのサイト上での施策実施ツールの追加導入を決定しました。弊社課題に対して、カスタマージャーニーの各層毎にレコメンドの表示対象記事やロジックを調整できることや、PIANOの管理画面上の作業だけで施策の実施やチューニングを完結できるところ、またカスタマイズ領域が広いため、細かい課題に合わせてモジュールを柔軟に調整出来る部分が非常に使いやすいポイントであると感じています。

施策のポイント

• ダイナミックペイウォールの導入

ユーザーの行動や属性によって鍵が閉じたり開いたりする「中間記事」を設け、初訪（1ページ目）のユーザーには鍵を開けることで回遊とエンゲージメントを高め、2ページ目以降のユーザーには鍵を閉じることでサブスクリプションへの後押しを行いました。サブスクリプションの可能性が低いユーザー層に対して鍵を開けることで広告のインプレッションはきちんと消化できるため、単に高エンゲージユーザーへのサブスクリプションの後押しを行うだけでなく、広告の収益を落とさず獲得できる点もポイントになっています。

• モーダルによるサブスクオファー表示

ポップアップと同様、ユーザーのセグメントごとにモーダルを用いて直接的な訴求、誘導を行いました。主な用途はクーポンキャンペーンの訴求で、限定のユーザーにのみクーポンの配信をモーダルのリッチフォーマットで行いました。

• ポップアップによる誘導

ポップアップモジュールを作成し、ユーザーのセグメントごとにサブスクリプション登録への直接的な訴求や誘導を行いました。例えば非会員に対してのみサービス

• 記事下回遊枠のパーソナライゼーション

カスタマージャーニー毎に表示させる記事の種類を変更しました。例えば月2セッション以上訪問しているユーザーには有料記事＋無料記事を混ぜて表示、サービスLPに訪問しているユーザーには有料記事のみを表示するなど、各層毎にいくつかテストを行いながら最適な記事種別とロジックを採用しました。

DIGIDAY ライトプランに関する成果

会員数：2.18倍
解約率：10.13%→6.83%

今後の展望

サイト上でレコメンドやバナー配信機能などを行うことで、記事からコンバージョンに繋げるサイト上の仕組みは改善できました。今後はさらなる獲得強化のためにより離脱が少なくなるようなコンバージョン導線の改修や、獲得母数となる新規流入増加に注力する予定です。しかしサイト上だけの施策ではある程度上が見えてきたため、サブスクリプションプランの多様化やトライアル期間のチューニング、ダイナミックディスカウント等のサービス的な検討・実施も行っていきたいと考えています。