成功するサブスクリプションビジネスへの５つのステップ
新型コロナウイルスによるパンデミックは、世界中のビジネスに大きな影響をもたらしていますが、サブスクリプションレートの上昇はメディア業界の景気回復が証明されたと同時に、オーディエンスは質の高いコンテンツであれば、抵抗なく課金をするという事実が強調された出来事でもありました。
そしてこの傾向が変わることはないと、私たちは予想しています。
コンテンツの収益化に対する戦略（または収益化をどのように始めるか）を考えれば考えるほど、どこから手をつけたら良いのかわからなくなってはいませんか？実のところ、サブスク戦略には、決まったアプローチがあるわけではなく、企業の状況やオーディエンスのタイプによって千差万別です。何年もの時間をかけて多くのパブリッシャーから学んだように、ユーザーがサブスクを始める動機となる、正しいユーザーエクスペリエンスを構築することは不可欠です。その目的を果たす為に、確認すべき５つのステップをご紹介いたします。
ステップ１：コアユーザーの理解
オーディエンスを理解することが、どれだけ重要かは明らかだと思いますが、彼らの信頼を得てサブスクへ導くためには、「どんなコンテンツを閲覧するのが好きか」ということだけでなく、更なるインサイトが必要です。例えば、どのようなオーディエンスがサイトを訪問し、貴社サイト以外にどんなコンテンツを読んでいるいるのか、などの情報です。
ステップ２：どのようなサービスにするのか
メーター制のペイウォールとフリーミアムモデルが定着してからは、その二つの特徴を併せもつダイナミックペイウォールを採用する企業が増えています。さらに機械学習技術と組み合わせ、1人1人のユーザーに適切なタイミングで、適切なオファーをすることも可能になってきています。どのようなモデルを採用したとしても、エンゲージメントの最大化がキーとなってくるでしょう。そのためには、どのようなユーザーが、貴社の考案した様々なオファーやコンテンツに向いているのかを理解することは不可欠です。
ステップ３：エンゲージメント
サイト訪問者が有料会員にコンバージョンするまでには、様々なオファーを何度も目にすることになるので、エンゲージメントを促進するオファーや戦略のライブラリを構築して、これらのエクスペリエンスをカスタマイズする方法を学ぶことが重要です。実際、 オファーをユーザー1人1人に合わせカスタマイズすることで、ユーザーあたりの収益を増やすことが可能です。
ステップ４：価格設定
サブスクリプションプライシングにおいて第一に知っておくべきこと：必ずこの価格にしなければいけない、という決まりはありません。しかし、避けなければならない、間違ったプライシングは存在します。価格が低過ぎる、高過ぎるなどの間違ったプライシングは、価格が対象ユーザーや目標と一致していない場合がほとんどです。オーディエンスリサーチと収益シナリオのモデル化は、提供するサービスに適した価格帯を知るのに役立ちます。
ステップ５：ローンチに備える
サブスクリプションビジネスを成功させるには、オーディエンスのエンゲージメント、ユーザーを誘引するメッセージ、適切な価格設定が必要です。そして魅力的なユーザーエクスペリエンスや質の高いコンテンツの他、全体を活性化する適切なテクノロジーにもかかってきます。まずは貴社が構想しやすい戦略をローンチさせます。完璧を求め過ぎるあまり、実行しづらいゴール設定をするのは禁物です。サービスや価格は時間と共に変更するということと、プランやサービス内容も状況に応じて進化し続けることを念頭に置き、戦略に柔軟性を持たせることがポイントです。
以下でダウンロードしていただける、Ebook「Subscription入門：成功するサブスクリプションビジネス構築のためのガイド」は上記の５つのステップをさらに掘り下げ、長年に渡るデータとベストプラクティスの他、成功するサブスクプラン構築・ローンチ・ビジネス拡大の方法などをわかりやすく説明したガイドブックです。貴社のサブスクリプションビジネスの構築に、役立てていただければ幸いです。
